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丰采网:销售就像“烧水”,温度上不去,水是不会开的。
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丰采网分享:爱采购销冠成功背后的三大法则

丰采网爱采购平台3年前 (2022-05-18)运营技巧1563

丰采网今天和大家分享三大营销法则,分别是销售系统的理论、“乌卡时代的变与不变”以及“温度计销售法”;希望对大家有所帮助。

丰采网分享第一大法则:销售,也要有系统框架

1.当下的主流销售

① 当下主流的销售理念:价值销售

这个时代,客户需求的是什么销售?百度爱采购小助手觉得销售理念已经从1.0的推销时代、2.0的推荐时代,步入以创造价值为重点的3.0时代了,以“客户为中心”已经成为新商业时代的核心价值观。

这个价值可以分为三部分:一是注重客户的长期价值,二是注重产品的长期价值,三是注重销售员的长期价值。只有这三个方面的价值都有提升,销售才算成功。

② 当下主流的销售模式:赋能式销售

如何实现这种价值销售理念呢?我们认为当下的主流销售模式,是一种赋能式销售。

赋能式销售要实现三种转变:一是从说服推荐到与客户共同创造,二是从解决问题到参与客户的问题,三是从提供产品到给客户提供能力。

销售绝对不是纯粹的讲述,销售的核心作用是帮助客户建立“你的产品或服务”与“满足我的需要”之间的联系,帮助客户发现之前还没意识到的需要,从而赋能客户,创造价值。

③ 以“客户为中心”:赋能价值

百度爱采购自己的销售方法,就是以客户为中心,以实现赋能客户价值为目的的。

首先,判定客户是否为关键人,什么是关键人,就是决策人。接着介绍、演示产品,最后结束交易。

这样做的好处是什么呢?好处就是提高销售效率和意愿度。先确定对方是否为关键人,否则你就会吃大亏。

2.销售系统

① 销售MAP

销售MAP,整个销售理论体系框架,总共是五个阶段:

第一个阶段,是找到客户的“需求七寸”,有些销售会说,客户自己都不清楚自己需要什么,怎么办?就算客户都不清楚,你也要找到客户的需求。

明白客户需求以后,就可以步入第二个阶段,引领客户进入我们的甜蜜家园,也就是“价值区域”。

第三个阶段,就是要和客户共同看见“价值均衡点”,清楚互相的利益是否能达到一个均衡的位置。

第四个阶段,如果这一步做得足够好,就可以给出一个符合对方价值期望的解决方案。

最后就进入到后销售的服务阶段了。

② 销售舞步

我们经常说,做销售节奏很重要,不好的销售经常踩脚,好的销售呢?就可以与客户共舞。

如何与客户共舞?

首先,我们要识别真正的客户;

接着要扰动对方的痒点,让对方心动;

然后要确定对方是否有钱和决策权;

如果这一步确认完毕,就可以传递产品效用价值了;

最后就是将我们的产品与客户的痒点进行链接。

专业的销售就是可以把销售流程化,每一步做什么都很清楚。

不专业的销售就没有流程概念、随心所欲,乱打一通可能也有结果,但坏处是结果无法复制,自己都不了解成功的原因。

丰采网分享第二大法则:乌卡时代的变与不变

1.乌卡时代

① 当今这个时代,人们普遍的状态是什么?

最近有个很火的词叫内卷,很多人都感觉被迫陷入与他人的紧张状态,但最让人焦虑的不是自己需要努力,而是努力了可能也达不到我们想要的结果,这反映了社会中一种普遍的焦虑状态。

竞价爱采购看来,这种焦虑的根源其实来自于,我们的学习速度跟不上遇到问题的速度。

问题发生的速度如此之快,其实和我们这个时代的特质有关,怎么形容我们现在这个时代呢?爱采购小助手觉有一个词形容得很贴切,那就是“乌卡”。这是疫情以来,在互联网上流传盛广的一个词。

微信图片_20220518135147.pngVUCA(乌卡)的几个首字母分别代表的是易变性、不确定性、复杂性和模糊性。

但是,在这样一个时代,我们要认识到,困难本身对所有人都是同时作用的。大环境的困难,也不是只有销售行业才遇到,这是各个行业普遍都存在的挑战。

② 乌卡时代的三个时代特质

首先是信息变多,思考变浅。

互联网的发展,让人们获取信息的能力变强,速度也越来越快,可是与此同时,人们会遇到另一个问题:信息决策成本变高,人们迷失在海量的信息中,思考越来越浅薄,缺乏深度。

那销售可以做什么?帮助客户减少决策时间和成本,这其实对于我们来说是体现自身价值的机会点。

其次,就是机会变多,竞争跨界。

如果你有深度思考的能力,海量的信息反而会成为一种优势,你可以从中发现更多的机会,实现资源整合,跨界竞争,从而在人群中脱颖而出。

对于销售来说,你就有了快速获取更多行业趋势、竞品信息的渠道和机会。

最后,就是随时干扰,永远在线。

移动社交的发展,让我们随时随地都处于一个被干扰的状态。不过,从另一个积极的角度来讲,联系客户可以变得越来越及时,并且我们还可以在朋友圈塑造自己的个人形象,增加客户的信任感。

所以,面对这个时代的难,你不仅要去勇于挑战它,你还可以利用它,让它成为你可以依仗的壁垒。

2.什么在变,什么没有变?

如何在这个时代,增加我们做销售与他人做销售的壁垒或者说独特价值呢?

要找到这种独特价值,我们必须思考一个问题,那就是,“什么在变,什么没有变?”。虽然我们面对一个充满了变化和不确定的乌卡时代,但是“万变中存不变之道”,我们可以“以不变之道应万变”。

① 时代在变,时间没有变

首先,我们要看到,时代在变,但时间没有变。干销售的,要学会做时间的好朋友。这句话如何理解呢?

销售要做时间的好朋友,在我看来,那就必须把自己打造成复利型的销售人才。

复利其实和时间息息相关,大家存过钱应该都知道,在我们计算利息时,某一计息周期的利息,是由你的本金加上先前周期所积累的利息总额来计算的,也就是通常所说的"利说利","利滚利"。

影响复利的3个因素分别是本金、利率、时间期数。

本金对于销售意味着专业,这是硬性条件。专业越好,意味着本金的基数越大,也就是我们的“脑力”。

利率对于销售意味着职业道德、职业态度等综合素质,这是软性条件,也就是我们的“心力”。

时间期数对于销售意味着要长期坚持,让自己的知识和能力具备递增的效果,让自己变成“高价值”的销售人,那就是“体力”,也就是你长久的执行力。

所以,总结一下,本金、利率和时间,分别对应了一个销售人员的“脑力”、“心力”、“体力”,其中本金的基数越大,收获越大;利率越高,利润越高;持续越久,利益越丰。

② 人在变,人性没变

“人总是人性的”,人固有的贪婪、权力欲、支配欲等深层的自私欲念并不会因为时代的更迭而发生本质改变,因此人不可避免地要重复以往的行为,重犯以往的错误,尽管在表现形式上或多或少有一些差异。

微信图片_20220518135803.jpg

反映在销售中,客户经常反复出现的几大心理:互惠、相信权威、喜好、稀缺等就很值得研究。

③ 技术在变,真理没变

虽然我们这个时代,科技迅猛发展,但是,技术在变,真理没变。

我经常说 “有道无术,尚可求;有术无道,止于术”,做任何事情,最好的方式,并不是先去钻研其中的技术技巧,其实是了解其中的底层逻辑。

就像老子所言,道生一,一生二,二生三,三生万物。你所看到的万物繁复的现象,其实都是从那个“道”生发出来的。

销售也是如此,遵循一些不变的真理,也是实现你销售人生飞跃的必备条件。

总结一下,刚刚所说的三个不变。那就是时间不变,人性不变,真理不变。这就是我们做销售,应该看到的最底层的机会。

丰采网分享第三大法则:温度计销售法

微信图片_20220518135824.png销售的过程好比烧水,整个过程你都在“等”,等待水开。你知道水是迟早要开的,你不知道的是,什么时候开。所以,你唯一能做的就是,控制好火候和温度。

首先,你要做的是和客户建立信任链接,没有这一步,你没有后续。

第二步,你要做的是与客户进行价值拉通对齐。

什么是价值拉通对齐?产品是死的,价值是活的,每一种产品背后都会代表一种价值理念,虽然它不会自己表达出来,比如苹果手机为什么这么设计,产品背后都有一种价值理念,需要我们销售去挖掘和传递,不对齐价值,销售就无法继续。

价值对齐后就可以扰动客户痒点了,每个客户都有想要满足自己落差的目标物;接着就到了谈钱的阶段,所有买卖都会谈到钱,如果钱谈得合适,就可以让其进行决策,在关单前可以呈现产品价值,最后就是临门一脚的关单。

做销售一定要有借假修真思维,你日常做的发短信、赞美客户、拜访客户都是“假”,建立信任才是“真”,只有明白了自己做事的真正目的是信任链接,再去设计我们的行为动作,才是科学的。不管你要应对多少客户,其实背后都是这七个步骤,大同小异罢了。

那大家心里可能会有疑问了,温度计销售法到底如何实操呢?

1.信任链接

微信图片_20220518135831.png

为什么信任链接要放在第一步,其实背后有一个客户的信任评估模型,在我们初期与客户接触时,目的就是为了获得客户的高度认可,并且增加我们在客户面前的存在感。

如果客户初期不认可你,你把很多觉得必备的因素都做了,然后在客户面前疯狂刷存在感,客户反而还会反感。

相反,当你知道,在初期获得客户信任,主要目的是让客户感受到你的魅力,对你有所期待,那你就知道打造自己自信、睿智、优雅从容、可信赖背后的原因了。

微信图片_20220518135836.png当然,与客户建立信任,可以和客户建立三种关系,这三种关系你都可以根据自己的喜好,和客户的需求进行选择。

① 粉丝关系,对于一些有身份有地位的客户,你可以成为客户的粉丝,建立起“敬重仰慕”的客户关系。

② 朋友关系,如果客户比较亲和,你可以成为客户的朋友,建立起“彼此知己”的客户关系。

③ 师生关系,对于知识渊博、喜欢分享的客户,你可以成为客户的师生,建立“互为师友”的客户关系。

2.价值对齐

价值对齐,就是买卖双方在“产品效用价值”上达成共识。价值对齐的过程,其实就是销售员向客户正确传递产品效用价值,以此实现与客户“共同看见”的过程。

对于销售高手而言,从来都不是什么销售产品!搞不定客户的“价值观念”,一切都是个P!

3.扰动客户痒点

当你和客户的信任建立起来了,对价值的理解也达成了共识,你就可以扰动客户的痒点了。

微信图片_20220518135843.png

在扰动客户痒点之前,我们必须知道一个模型,叫做需求三角模型,这个模型让我们知道了客户需求是如何产生的。

首先,客户要产生缺乏感,也就是理想和现实的落差,接着要出现弥补这个落差的解决方案,也就是目标物,客户就有了购买的动机,最后要考虑的就是客户采取行动的成本,也就是购买力。

这个模型其实和温度计销售法也是有契合的,这一步的扰动客户的痒点就和让客户产生缺乏感、找到目标物相对应。

微信图片_20220518135849.png扰动客户的痒点,从底层逻辑来讲,有五个步骤。

首先是让客户描述期许,也就是他想要什么,或者未来想达到什么状态;

接着让客户认识到自己的现状,让客户承认其中的落差;

然后销售对他的缺乏感产生回应;

最后共同去建立一个目标物,也就是解决方案,去解决这种缺乏感和痒点。

4.探寻客户底价

我们知道中国人消费的金钱观,既要照顾面子,也要照顾里子。所以,就算有些客户面子上没有说是因为价格原因,但里子里可能是因为价格,只是不想说出来而已。

那么我们怎么去探寻客户的底价呢?

首先,我们要了解客户的消费力指数,因为消费力指数是衡量消费者能力水平的重要指标,但是我们也要知道,指数是动态的。它浮动的范围就是客户消费的“边界”。

其次,我们要知道,预算只是一个数字,而且这个数字通常不真实,有时候不是客户人为,是人性使然。

所以,我们要有借假修真的思维,因为看似是问预算,实则是看指数边界。

5.推动客户决策

微信图片_20220518135855.png

客户在决策的过程中,首要考虑的就是风险,因为人都有安全感的需要;其次就是这个事情做起来,成本高不高,麻不麻烦;最后才是买了产品以后,业务会不会变好。

其实客户的决策流程是很矛盾的,如果风险不高、成本不高,最后业务其实很难做得好的,毕竟收益与风险并存嘛。

6.价值呈现

价值呈现的四大原则,分别是:

① 等号原则,产品最终给客户带去的“价值”要与客户内心需要、实际需求是对应匹配的。比如怕上火喝王老吉,下火和王老吉就画上了等号。

② 共同看见原则,关于“价值”,只有一方认同(一厢情愿)是无效的,必须要共同看到、共同认可。比如,“只有你认为咱俩很般配是没有用的,只有我也这么认为,咱俩才可以牵手”。

③ 深度原则,对于“价值”的阐述不只要有宽度,还要有深度,要扣动客户的心灵扳机。比如,“红牛不仅是解决身体疲劳问题,而且还可以解决精神不振问题”。

④ 专注原则,传递价值点一定要聚焦、专注。要知道“点亮一个房间不需要十盏灯,一盏100℃的灯就够了”,所以价值点一定要专注。

微信图片_20220518135859.png那以价值证实为导向的产品演示该怎么做呢?

承接“痒”的五步骤:

当我们扰动了客户痒点,并建立了共同的目标物或者解决方案时,在价值呈现的过程中,就可以用自己的产品来回应目标物,将自有产品的独特性与目标物关联。

比如,我们与客户共建的目标物为“提高内部协同效率的工具”。然后,我们可以进行能力展示,让客户不仅仅是痒了,还要让他痛,让客户更加相信我们的产品效用价值。

接着,让客户相信我们的理念,达成共识。最后,你可以通过提问的方式让客户回应我们之前的共识,让客户推进到晋级承诺的阶段。

7.关单收场

关单收场一定要遵循的一个大原则:谈论的内容,一定要和“价值呈现”步骤扣题,要回应客户的晋级承诺。

那我们关单收场的时候,要怎么去说呢?遵循四个原则:晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法。

最后爱采购小助手再总结一下,销售就像“烧水”,温度上不去,水是不会开的。 

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