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爱采购如何获取高质量线索?
营销比的就是看谁会塑造价值,看谁能把一个产品塑造得让人心动不已,非买不可。
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丰采网:浅谈百度爱采购的营销思维及策略

丰采网爱采购平台3年前 (2022-05-21)运营技巧1861

营销不仅需要有策略,还要有思维,它是一个系统,是有框架的。

永远不要卖产品,那样从一开始你就输了,要卖解决方案,这是营销的核心思想。客户都有一些“愿望”,你必须能够帮助他实现“愿望”,你所有的营销操作,都是为了实现客户“利益或情感”的愿望!

产品越同质化,市场越混乱,客户希望一站式全方位的解决方案,最好是托管,客户需要引导、帮助和关心,需要不操任何心。你的客户希望你是专业的,希望可以依赖你,在遇到问题时,希望可以得到你的帮助。你一定要思考,除了产品,你还能给客户什么?客户需求是多样化的,所以,一个真正的解决方案,绝不仅仅包括一个点,它一定是全方位的。

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丰采网认为前端让利,后端才能盈利。低价体验比免费体验,在很多时候更能筛选精准客户,如果你采用免费体验,吸引来的人太杂,很多人跟你“玩”一次就说拜拜了,所以说,尽量采用低价引流,选取客户经常购买的、消费和使用频率高的产品,设置超低价,降低门槛,一步步从免费或小额阶梯成交,逐步建立信任。利用低价策略来抓潜,挖掘痛点,分析需求,然后给出合理的解决方案,很多营销流程都是这个步骤,这些基本上都属于前端运营,前端需要你投入时间和金钱,通过识别和成交以后进入后端,利用复购和转介绍等方法进行运作,前端与后端的往复循环,不断产生新的流量,从而带来销量和利润。当我们的市场无法拓展时,先提供引流产品,获取大量的基础客户,让他们和我们发生第一次的关系,让对方体验你的产品、服务,进而销售利润产品。前端让利,大量获得新客户,在后端重复消费才能赚取利润。

持续给予价值,建立信任,进行销售成交,这个流程适用于很多企业,很多情况可以模仿变通。经营企业,必须明白:前端让利是为了迅速打开市场,因为获取新客户是非常耗时、耗精力、耗成本的一件事,后端才是企业真正的利润来源。

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我们需要好客户,更需要客流。你要能吸引客户的眼球,让路过的流量进入你的店铺或直播间,下一步你才有销售的机会。给客户一个无法拒绝的赠品,他自然就会购买你的产品,赠品一定要多,必须是客户想要的,这是给赠品的原则。想方设法,让路人尽可能多地停留和体验,最重要的是建立数据库,保持联系,我们的目的是占领终端资源,拥有客户群,当你有了一定量级的客户,赚钱是很容易的。数据库等于后端,绝不能让客户购买一次就拉倒了,要知道,客户是有终身价值的,如果你在客户购买一次之后,就让他这样走了,这绝对是个愚蠢的行为,一定要留下电话号码或关注微信,另外还可以赠送他一张优惠券,并且以后有最新的促销活动会短信通知对方,有了客户数据库,你就可以做很多事情了。

信任是成交的基础,成交中最大的障碍是信任。首次成交的目的不是为了赚钱,而是赢得信任。我们所有提升成交率的策略,都是为了建立和积累信任,为客户提供和创造价值!客户不买你的产品和服务,其中有一个很大的原因,就是不够信任,要么是不信任你,要么是不相信你的产品和你的公司。你卖的就是一种信任,不要给客户设计圈套,要制造信用、信任和预期。快速建立信任有很多策略,客户见证是我所认为的非常重要的营销策略,你必须学会利用客户见证,它是很有威力的营销武器,那些老客户使用产品后的视频、图片或文字都可以呈现给目标客户,这一切仿佛告诉他,购买使用我们的产品,就是这样好的结果,不信你看!一个企业,一个产品展示出大量好评时,就会产生从众效应,客户就会跟风,并被影响和带动购买。产品好,让谁说很关键,自己说那是夸耀,让别人说,那是分享,人们更愿意接受分享来的东西,你一定要让权威人士说出来,让老客户说出来,一定要用好见证这个成交秘诀。

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客户并不喜欢便宜,而是喜欢占便宜。营销比的就是看谁会塑造价值,看谁能把一个产品塑造得让人心动不已,非买不可。卖任何产品一定要卖出感觉,营销就是要营造出一种感觉,没有感觉,没有独特的差异化,客户就不会记住你,你必须想办法提供给客户无法拒绝的消费主张,当你给出了一个无法拒绝的理由,他就会购买。卖服装的通常标价很高,然后打折,让你感觉到占了便宜,如果你上来就定价很低,一般客户不会买。我们经常看到,几十元的衣服无人问津,可是一件标价七八百的名牌打折到二百多的时候,就会引起抢购。在便宜之前,先塑造价值,客户对比时,感觉占了便宜,所以不要与客户争论价格,要向客户展示价值和你的“理论依据”。

客户最关心的永远是产品的价值和自己的利益,为客户贡献价值,客户才会给你继续成交的机会。营销就是打造印象,打造深刻独特的印象,独特印象等于独特卖点,要么质量好,要么服务好。卖点是塑造价值的重要方法之一,无卖点,就没有买点,你的产品没有卖点,客户就没有购买你产品的理由。你要把产品最核心、最关键的价值以独特的方式展示给客户。

卖产品不如卖结果。客户购买产品,不是因为他需要产品,而是需要产品带来的结果。产品越接近客户想要的结果,客户越容易产生交易的行为,把大部分的精力放在客户想要的结果上,少许精力放在产品上。我们总是犯一个错误,总是在展示自己的产品,企业总是在展示产品的功能、配置、卖点和特色等,不停地研究产品的卖点,而不是展示拥有后的美好,人们需要的是,产品给他带来的好的变化、好的结果,客户需要的是内心想要实现的美好结果,而不是需要你的产品,所以,从现在开始,停止你“卖产品”式的销售。你要卖的是产品给客户带来的美好,是客户内心想要实现的期望。描绘客户内心美好的蓝图永远胜于口若悬河地讲产品要好,你一张嘴就夸夸地讲产品,其实你已经跑偏了!

百度爱采购观点:就是要100%站在客户的角度去思考问题,尽可能多地了解客户的问题,然后提出解决方案。客户购买产品的目的是解决问题,所以你要卖的是解决问题的方案,营销不是到处拼命地找客户,而是利用你的方案,让客户自动地购买,营销方案越简单、越明确、越具体,就越有效。最好的营销就是能够解答客户的疑问,消除客户的焦虑,只有回答了客户所有疑问后,才呈现价格。你不必一味地宣传你的产品多么完美,你只需要强调客户是多么需要这个产品。成交的核心往往是,你的语言巧妙地击中了对方的内心,激发了他内心最深处的渴望,铲除了最深切的困惑。当客户发现和意识到问题的严重性,你才有更多销售机会。很多营销员都是以自我为中心,你要走出自己的世界,走进客户的内心,将对方带到他的世界的边缘,然后再带入你的世界。营销是从思维、思想、情感和生活方式上去影响你的客户,成交的根本是客户想要购买,而不是营销人想要销售。要选对角度展开营销,营销才会变得简单。

另外,营销需要把握好焦点。企业需要把焦点放在最有结果的市场上,把焦点放在最有结果的员工身上;业务员需要把焦点放在最有结果的产品上,把焦点放在最有结果的客户身上,把焦点放在客户最想要的结果上。只有聚焦,才能产生最大的业绩,因为,你关注哪里,你的能量就会流向哪里,哪里就会成长,当你把注意力聚焦在一点或一个领域时,你会发现别人发现不了的机会,找到别人找不到的资源。因此,你要营销拳头产品,你要服务好核心客户,一定要进行聚焦,进行集中,只做最有结果的产品,只做最有结果的市场。

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人性的弱点是懒惰和无能,所以你的营销一定要提供“轻松、简单”的解决方案,营销操作不能太复杂,卖点要独特,核心特点总结极简且到位。客户渴望被引导,当你引导客户时,他会自然而然的顺着你的引导来产生购买行动,引导是掌控客户购买行动的前提,你必须具备引导的技能,客户靠吸引而来,而要进行“教育”方能成交,企业要多创造教育和培训客户的机会,教育的目的是让客户学会欣赏你的产品和服务价值。客户需要的是托管和安心,你要给予客户足够的理由与流程,不能让他有不安的感觉。每个人都有对利益和情感的追求和需要,我们要顺应人性,满足客户合理的愿望,学会掌控人性,做营销要掌控客户,要成为客户的掌控者。社交策略是一个威力很大的策略,在社交电商中体现得淋漓尽致,在互联网营销中,如果你不能提供利益,那么就可以提供情感,而社交就可以提供情感中的一种。你做任何营销策划,必须满足人性的利益或情感需求,总得满足一样,你提供的利益与情感越深入人心,你就越容易销售成功。

经营企业就是经营人性,经营人心,我们每个人都渴望快乐,无论什么时候,无论你的任何营销操作,都必须能让人快乐的。要做好文化建设,多做些户外团建,多搞些旅游活动。你可以使用“快乐”策略,并且把“快乐”理念发挥到极致,如果你做营销,你的员工和客户感到快乐,那么你的公司未来发展一定不会太差。没有幸福感和快乐感,员工就不会对企业有忠诚度,客户也不会对企业有忠诚度。

人性是渴望得到尊重的,企业必须尊重员工,必须给予客户尊重,让客户感受到超预期的尊重。人都是虚荣的,只要是人,他就一定可以被“荣誉感”所掌控,在你营销的过程中,你需要赋予客户责任和荣誉,要给与员工设计职业晋升通道,身为上位者在掌控下级的时候,不能仅仅许诺的是利益,还要让他们看到未来和发展,你要赋予他们一种责任,一种使命,因此,多发放一些证书和奖项是必不可少的,让他们感到自我价值的实现,这样它们就会追随你,会把工作当作自己的生活,拼命地去干。

营销就是一个发现、创造、唤醒和满足客户需求,解决客户困惑的过程。我们要设计好营销流程,将营销做成一个简单而标准化的执行系统,将那些有价值、有影响力和购买力的人聚到你这里,让他们了解你、认同你、信任你,尽可能多地为他们提供价值,帮助他们解决问题,你就掌握了营销的真谛。

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