对于TOB企业而言，数字化经营已经是其当下实现营销增长的必然趋势和选择。但是转型期间其也面临着企业端客户的购买行为愈发线上化、社交化以及难以捉摸的新挑战。百度爱采购竞价推广平台认为要以客户为中心，以数字化工具为依托，做到全链条获取客户数据、精准洞察客户需求，从市场到线索构建和实现营销运营闭环，来帮助提升B2B的客户体验、运营效率。以客户为中心制定数字化营销策略，实现运营闭环。

59％的B2B买家不太信任销售。

据丰采网研究发现，一般而言，大多数客户不信任企业的营销和广告或销售代表。另一项研究表示有59％的B2B买家更愿意在线研究而不是与销售代表互动。这也不难理解会从一些销售人员口中听到“我的客户还不信任我”这类话了。为什么B2B买家会如此对于销售人员信任度较低呢？那是因为他们虽然是甲方，但需要兼顾产品的品质与后期的销售收入，保证公司的钱花费的有用有效，这并非是购买完成后就能停止的焦虑，而是一种长期的责任。

在最初咨询过程中，B2B买家会遇到各种各样的话术及选择，若销售人员只是一味想要推出产品，而没站在给他们解决问题的立场上，无疑是加剧了他们的焦虑，更难提信任两字了。

就如彼得·德鲁克曾说：“以客户为中心的前提是，我们要先搞清楚谁是我们的客户，谁又决定着我们企业未来的发展。继而，衡量商品价值的前提是，它能够为客户提供什么样的价值”。

所以爱采购推广实况认为我们需要构建用户体验，在帮助客户减少焦虑时，减轻他们的工作负担。

从客户出发。

从客户出发就得了解客户，首先要进行客户细分。比可以将B2B客户分为三类，一类是SaaS企业，因为他们急于获客，容易接受新技术；第二类是大型B2B企业，他们有预算，有内容制作和能力；第三类是知识型传统企业，比如咨询、培训等，他们有知识和内容沉淀。三类客户的诉求是不同的。细分之后进行客户画像。把客户描绘生动，让营销、销售甚至产品部门对自己面对的客户是谁，需求是什么都要清楚。细分和画像不必采用复杂且昂贵的市场研究或咨询（如果你规模很大，一旦实施会影响到大笔预算，另当别论），可以和销售、市场一线人员做若干讨论，接触几个典型客户就可以很清晰。

百度爱采购：渠道设计，持续获客，潜客培育。

了解客户的媒介习惯，重新设计内容营销漏斗。这个过程分为两个大阶段，一个是获客，一个是培育。获客的关键是：

创造客户接触机会（购买广告，社会化传播，SEM，SEO...）

通过深度内容获得联系方式，B2B邮件为第一优先。获得可持续接触的机会后，会发现大部分潜客从销售角度是“不合格”的，因为“没想好”，“没预算”...原因是他们处在早期购买阶段，没到采购阶段。如果放弃即就掉宝贵的机会，他们3各月后想好了，都把你给忘了。因此需要进行持续培育。持续向他们发送有价值的内容（不是从产品出发，而是从帮助客户生意角度出发）。这个过程中记录所有的接触（是否打开邮件、看了微信、是否下载了文档、是否注册了会议...），打分，分高的给到销售跟进。