这次复盘大会里，分享的干货信息量极大，所涉领域也极为广泛。碍于篇幅限制，无法将分享的内容尽数展示，因此只能先行将字句浓缩成此文。

一、2022，Martech生态将如何演变？从2011年至2022年，全球Martech公司即将完成了150家至10000家增长的壮举。展望2022年，Martech生态将如何转变，B2B营销行业内还会有哪些创新？Scott Brinker认为有三个方向：业态变化、全域运营和无代码化。

1.业态变化-B2B线上化趋势将改变B2BMartketing

根据百度爱采购的调查：线上交易成为成为B2B商业语境中最有效的渠道，有三分之一的B2B买家愿意在线上交易50万美元以上。这项趋势将改变营销部门的定位，从曾经的成本中心转为「收入中心」，并扩大营销团队的话语权。加之Salestech的迅猛发展，也为营销与销售进行更深层次的融合提供了基础，营销团队将借此契机进一步拓展自身影响力。

2.全域协同（Big Ops）Marketing将受益于企业数据的打通

过去我们讲了很多年的大数据，但大数据究竟会如何改变Marketing，却未曾多言。

如果大数据是湖泊，Big Ops则是水上互动乐园。理想状况下，随着所有业务部门的数据共通，企业中不同方向的优化指标推动、碰撞，梳理出顺畅的系统、数据和流程链路。对于Marketing而言，更好定位企业间部门的营销业务，将为Marketing带来重新整合营销能力的机会。

3.无代码化，造就全能型顶级营销人才

无代码趋势日益火爆，但它背后描绘了一种全新的企业协作模式——「企业机构可组合性」，Gartner创造了这个词语，即无代码工具将各部门的业务能力进行标准化对内输出，部门协作过程只需利用工具直接调用能力即可，这将允许普通员工扩大其能力范围，从而造就超能人才，并激发营销的敏捷化，营销人员将产出更多新的内容与体验。

二、把自己作为方法

从传统市场部到Leads Generation再到Demand Generation阶段，最终让市场部与Revenue挂钩是一条公认的营销转型之路。这样的转型需求很真实，背后的挑战也巨大——B2B企业不仅仅需要Martech工具，还需要方法论、实践指导等等的帮助。

B2B生意规模化往往是由供应能力决定的。无论是对于致趣百川还是其他B2B企业，产品和服务共同体现了供应能力，在供应能力打好底之后，我们才可以去期待更好的增长。

为B2B行业营销数字化转型是致趣百川存在的意义，2021年是致趣百川整体聚焦B2B的关键一年，我们继续坚定过去的选择，不断焕新产品、服务和品牌。

坚持订阅模式将会是致趣百川未来发展的方向。订阅模式的几个优势：

第一个是持续的付费会比较公平，决策权持续在客户手里，能反映刚需；

第二个是在ToB方面，一次性买卖往往是决策者下单，使用者往往没有被考虑，但如果变成订阅的话，决策者和使用者都会参与决策，使用者会的权重会变大；

第三，前两个优势的情形下，订阅会驱使厂商的offering逼近客户的期望，也会让offering的价格收敛到比较合理的位置。

2022年，希望包括致趣百川自己在内的B2B企业，既保持行动的勇气，也要有日拱一卒的耐性和韧性，继续前进。

三、2021医疗行业数字化转型的关键

1.2021年医疗行业的变化

医疗行业的数字化变革不再是一个选择题，而是一种必然。

90后、00后成为医疗行业供给端和消费端的主力军，占据整个消费群体的80%左右，整个护士群体的90%。他们更加追求数字化的体验，对于差体验的容忍度也越来越低。

同时，随着国家医保支付方式的改革，医药行业的红利期在不断消退，尤其是对于外企而言，亟需思考转型的问题。

2.医药行业数字化转型的核心和挑战

疫情推动了医疗行业的数字化转型，也产生了很多变化：

从原先的只关注于医生群体的KOL到现在开始注重消费者和患者的诉求KOC；

从传统药企在做CRM开始转型做SCRM，会更加多的去沉淀社交行为，并基于数据来绘制患者旅程、用户画像等内容。

医疗行业的整体逻辑是B2B2C，通过医生来面向患者，对营销的挑战非常大，其在进行数字化转型时，要关注两个点：内容、触点。

药企不能直接传递相关产品信息给患者，唯一的方法是通过医生来传达一些观念。如何把内容传递出去，是数字化转型的关键。

如何搭建医生与患者间的桥梁，是医疗企业需要关注的重点。

3.如何破圈

医疗行业单一依据产品质量来占领市场的时代已经一去不复返了。

每个医药行业的从业者首先需要突破自己，打破舒适圈；其次数字化转型一定是CEO工程，如何从上至下让企业产生转型的文化，是非常重要的；最后，医药行业要相信拿来主义是好的，很多细分的垂类、SaaS企业的成功经验和实践都是开箱即用，我们要学会去借鉴，可以极大地缩短企业开展数字化转型的路径。

四、创业公司的效率型增长

1.增长的曲线

2021年所有市场人关注的重点依然是增长，增长不是一蹴而就的，而是一个曲线上升的过程。

许多刚入行的市场人觉得增长很容易，找到一个新的流量平台或渠道就带来了整体的流量增长，当遇到瓶颈时，开始通过精细化运营改善当下策略，了解用户并善于投其所好。但其实真正的增长是从模式上创新，关注自身的问题，依靠Martech工具，通过各种精耕细作，以内驱力促进企业整体的增长。

2.真正的市场VP和普通的市场人的区别

一个快速增长的公司市场负责人，一定要以更加有战略的眼光去思考公司增长杠杆的问题，而不是聚焦于百度投放金额、一场活动举办效果等单一的点。

增值不止是流量，B2B企业最终的增长其实是营销端、业务端和商业模式一体的价值体现。做将军不追小兔，作为市场负责人，要组织好内部架构，多依靠团队和组织的力量，以更加开放的心态，促进内部的融合。

3.竞争的本质

竞争的本质是差异化竞争的问题。

从营销端来看，想通吃所有流量的可能性非常小，不如扎扎实实落在自己的产品身上，落在服务上，为顾客提出满意的解决方案，才是最有效的营销手段。

强调业培一体的概念，把真实的工作流程与培训学习融合起来，输出一个完整的SOP，并把它复制到下一个工程中，从学习到学以致用形成了一个完整的生态闭环，对餐饮、培训等流动性大的行业来说，不仅能让员工快速投入到实践之中，而且良好的规范对品牌的塑造也是很好的宣传。

五、化工行业营销增长实践

1.工业品行业进行数字化转型的挑战

数字化不仅仅是简单的把线下的东西搬到线上，而是需要投入大量精力，把已有的东西进行重新整合规划。

化工行业细分领域多，产品千差万别，在进行数字化转型时存在天然困境，但总的来说可以分为内因和外因两个部分。

内因上，传统模式下的业务体量大，销售团队多，经销售布局广，在进行数字化改革时，如何说服管理层，解决合作伙伴的担忧，是首要问题。

外因来说，行业内成功经验少，企业需要自己主动出击寻找合适的合作伙伴。

2.达成与经销商之间的平衡

把客户回归于自己的合作伙伴，善于利用经销商的力量，形成“1+N”的形态。

线上旗舰店只是一个品牌的标杆，真正需要创造的是当一个客户在搜索自己的产品时，看到多个店铺都在卖，而不是单一的一家店，这会给客户产品已被大家认可的信号。

3.什么才是真正有用的数据

数据不在于多，老板真正想看的是真正有价值的信息，而不是数据多么好看。

化工行业更缺的是mini -size的数据中台，帮助企业运营好自己擅长的领域，比如微信生态圈、社群流量等，搞清楚其中成员身份、地域分布、喜爱偏好等，然后通过这些数据反哺运营。

六、跨境电商SaaS市场绝密复盘

1.跨境电商行业发展趋势

跨境电商正在从传统的铺货型、贸易型向产品型、品牌型转变。虽然疫情一定程度上阻碍了跨境电商的发展，但整体趋势呈现良好态势：

行业：长期看好，短期波动

消费：短期波动，中期修复

趋势：产品为王，品牌致胜

2.内容如何获客

记录公司融资、发展等的内容属于基础的自嗨型内容，并不能为客户带来价值，而63%左右的跨境电商企业都处在这个阶段。

真正能给企业带来增长的内容是产品型内容，而再进一步的则为行业内容，符合用户期待的行业性内容应该满足以下条件：

基础：跨境电商热点分析、运营工作的干货、跨境电商的干货

进阶：跨境电商政策解读，不同行业高级打法，数据运营课程

高级：白皮书+出版物

3.如何进行社群运营

与你的目标客群一致，信任你，愿意和你互相帮助，共同成长的人就是你的核心粉丝。

企业通过用内容、活动去传播和引流，用微信去沉淀读者，在里面挑选出核心粉丝，形成属于自己的圈层，不管他们是否能转化为企业客户，都会是发展中的极大助力。

七、To B-2021增长背后的故事

1.看清本质，修炼内功以及真实增长

2021年很多B2B企业觉得很难，但整体上可以用三个词来概括，分别是：看本质、练内功和真增长。

许多不到5年的创业公司喜欢面面俱到，大而全面，但对于B2B创新企业而言，一定是要找到自己的利基市场，找准自身优势，明确发展方向，争取在该细分市场成为头部企业，然后利用利基市场的领导者，构建起自己的影响力，提高市场占有率，从而不断提高转化率。

2.面对获客难题，B2B企业要如何解决

B2B企业要的不是数据，而是根据数据做出的市场决策，通过把分析数据得出的结果应用到业务中，从而提高获客效果。

以活动为例：Tob行业营销投入最大的地方在活动端，企业希望降低ROI，就需要做几步：

3.可以被衡量的效果

根据效果，优化活动的组织、嘉宾的邀请、内容的设计

不断让活动效果匹配企业的短、中、长期计划

4.中美Martech差距的本质

国内的B2B企业需要的不仅仅是各种厉害的SaaS软件，更需要的是先进的业务方法论。

大多数B2B企业面临的问题是，有完善的SaaS软件，但是没有先进的业务方法，无法发挥起它的真正作用。

总的来说，国内Martech虽然起点低，但是发展空间大。方法论带来的是观念、组织、协同的变化，本质上是提高人效。

优秀的方法论带来的人效提升非常明显：国内一些头部上市公司的人效大概是20~30万，hubspot的人在280万，整整差了近10倍。

5.未来的营销人才

未来营销人如果不擅长数字营销的话，肯定是要会被淘汰的，而优秀的数字营销人才，则需要具备数字化思维和工程化思维。

数字化思维让我们以开放的心态来获取并合理利用新信息技术产生的大量信息为自己补充能量，工程化思维则让我们把复杂的信息程式化，之后按照这种程式去指导实践，并以实践结果不对优化程式内容。

八、科技企业如何让“有限更有效”

1.营销=不营销？

B2B营销从来不是轰轰烈烈，而需坚持长期主义。持之以恒地为客户提供兼具品质与价值的内容。并且，当客户群体中不同的角色无法在产品上与业务上形成统一认知时，B2B品牌营销人应帮助客户构建思想上的链接，达成认知统一。

2.如何有效触达不易“被营销”的人群？

财务是理性与严谨的结合体，在营销上打动财务人员绝非易事。B2B营销人需深度了解受众特点及其使用场景，以更优质的内容、更丰富的学习资源与更高效的理念作为敲门砖。并且在所服务的领域上以身作则，将自身打造为标杆案例，提供示范作用。

3.B2B营销也需「让有限更有效」

如何在B2B营销领域践行「让有限更有效」？首先，B2B企业应在充分了解自身业务特点的基础上，建立营销增长模型，并在在模型顶端构建广阔的流量入口。其次，坚持用有限的资源来做有限的事。在模型中段总结精准的方法论，并以指标衡量成果、提升实践。最后，在模型的后段加深度用户运营，避免线索成为冷冻资产。

九、ToB or not ToB?

B2B是一个典型的“慢热型”行业，国内现阶段只是B2B行业发展的萌芽期，等到未来3年到5年后，才真正是B2B行业走向繁荣发展的时候。在这个过程中，B2B企业一定要注意几点：

作为一个火热的赛道，B2B行业也有自己的泡沫，未来也一定会有大量涌入B2B赛道的玩家退场。但大环境良好势头不变，国家政策也在给与支持，B2B人一定要坚持下去，并且不断修炼自己的“内功”。

B2B行业的内功不是买量、一味加大投放、价格战等等，而是通过积累专业内容、打造自己的产品力不断积累未来发展的力量。既要有聚焦自身“核心招式”的专注，也要有坚持“挥剑一亿次”的耐心。

国内的Martech虽然已经初具规模，但仍缺少真正让人眼前一亮的落地成果。这不是厂商的问题，也不是行业客户的问题，而是需要大家一同去探索和实践的事情，需要在实践中积累出真正带来增长的经验和模型，才能在未来增长中不那么吃力。

内容、直播是两种B2B企业必须要拥抱的两种营销方式，B2B市场人要保持住对自身所做的工作的热情，ToB or not ToB对于我们从来都不是问题，坚持付出才能在未来收获行业爆发的红利。