在数字化浪潮的驱动下，各行各业都在思考如何应对改变，对于B2B工业企业同样如此。本文章围绕工业行业面临的营销困境，讲述在工业营销数字化转型中的成功经验。
当前B2B工业企业面临的营销困境主要三类：
1.多行业、多产品线、多SKU
2.多元的客户来源与使用场景
3.B2B的采购流程漫长而复杂
B2B工业企业该如何应对以上挑战，实现营销数字化成功？
SEM
SEM（Search Engine Marketing）即搜索引擎营销，是B2B企业最常用的线上推广方式。百度由于其拥有的庞大的用户量，覆盖了国内95%的互联网用户，每天的搜索量可达60亿次，是工业互联网企业的首先数字化营销渠道。
Sean老师建议使用SEM策略的营销人关注这4个关键设置因素：投放区域、投放时间、每日预算与及时数据分析。
由于SEM按单次点击向企业收取费用，投入成本相对较大，企业应在衡量营销预算等因素后综合评估是否要采用SEM。若想在此环节节约成本，建议可以配合使用SEO搜索引擎优化策略，通过增加自然流量来减少对来自于SEM付费流量的单一依赖。
SEO
SEO（Search Engine Optimization），即搜索引擎优化策略，通过公司官网主页页面、内容、关键词优化等技术手段，来提升主页在搜索结果页中的排名，从而获得更有效的曝光，并吸引点击。
与获取付费流量的SEM相比，SEO旨在获得点击时无需付费的自然流量。整体来看，SEO具有长期投入、流量潜力大、成本相对较低、需要技术门槛等特点。
Sean老师建议，若要做好SEO，B2B市场营销人应在SEO实施过程中关注以下几点：网络审计和技术搜索引擎优化、关键词搜索/映射、页面优化与网站建设。
B2B企业官网通过 SEO/SEM的方式在搜索引擎上获取大量流量，为企业提供曝光机会，如果企业的网站足够优秀，这些流量会源源不断的转化成销售线索，为您的商业发动机提供“汽油”。
Webinar+SCRM
突如其来的疫情到来后，对许多B2B企业来说，直播是各企业在当时不能远行情况下与消费者沟通的一个被动选项。而在今天，直播经过长足的发展，已经成为B2B营销人用于传递信息与价值的主动项。
在Sean老师看来，Webinar与SCRM组合后，真正成为了B2B营销人手上的“王炸”，拥有巨大的优势。首先，营销人无需额外技术开发即可便捷、个性化地按需搭建活动会议。其次，通过微信平台可以完成从宣发、报名、审核、参会、签到、标签、资料下载、会后跟踪的全流程管理。同时，直播数据可全部掌握，所有数据在SCRM后台清晰可见，不止方便进一步的分析、改进，也更方便进行后续的跟踪和孵化。
Sean老师同时建议，在举办线上研讨会的过程中，需要重点关注演讲目的、嘉宾、内容打造、会议流程与数据复盘/分析等几个方面，良好的会议体验将为构建优质的品牌背书。
微信生态+SCRM
微信已经成为B2B企业移动的信息源。Sean老师分享道，通过SCRM对微信的加持，微信将升级为内容中心、数据中心、沟通中心与营销活动中心，进而完成销售线索中心的转变。
B2B企业可以在微信中搭建企业内容库，为粉丝提供友好的内容体验。通过从电子样册、白皮书、客户案例到视频、虚拟展厅等海量内容的展示，获得持续的销售线索获取，并推进孵化，实现客户沟通旅途全流程的洞察和管理。
很多工业企业都属于大型跨国企业，官方网站归总部管理，具有难更改，不符合中国消费者阅读习惯等痛点。而微信生态内建立minisite则可以更加灵活的展现企业在本地的各种特点和优势，也更适应和方便国内数字生态圈的交流，轻松一键就可以将信息分享到用户采购方。
短视频
这两年来，短视频也是日趋成为B2B企业的重要营销方式，很多工业类企业依然在犹豫，是否要在短视频平台发布内容。Sean老师给出的答案是，值得去做。目前B2B营销主要使用的短视频平台为：视频号、抖音、B站、快手等。
其中视频号已经成为B2B的视频类流量的新枢纽，具有公域引流私与域链接的双重属性，同时由于好友点赞可见等机制，更方便进行全员营销、留资引导等营销动作。Sean老师也分享道，在傍晚时间发布的、时长为30～60秒的短视频，可收获最好的传播效果。抖音与承接其营销服务的巨量引擎同样是B2B企业短视频营销的新领地，丰采网同样观察到，不少B2B工业企业也在积极的布局抖音营销。
O2O
O2O即Online 2 Offline，O2O最早是零售行业线上化提出的概念，但在B2B营销的语境中，更多是通过线上的数字化技术赋能线下的活动进行的。Sean老师认为，B2B企业可将线下访客数据化、线上化、并可以反复触达客户。并且O2O可以丰富线下活动尤其是展会，包括打卡、增粉、调研、抽奖、现场互动小游戏等，从而将信息合规的留存、为下一步筛选（未来）有意向的访客打下基础。
营销大师菲利普.科特勒此前指出，线上线下全场景、交互式的体验将会成为B2B营销的新常态。利用丰采网营销云的线索管理工具进行线下展会的留资、物料线上化，是B2B企业将展会观众转化为销售线索（sales leads）的重要手段。企业可利用数字化平台或工具，重构会前、会中和会后客户历程，提升运营效果。
B2B工业企业的营销成功绝非易事，营销的成功需要由点及面，逐步将各个环节打造完备。以上内容总结自Sean老师的直播课程，想获得更全面的方法论，请移步下方“阅读原文”，观看老师演讲直播。
工业行业是理性而复杂的，实现B2B工业营销数字化转型绝非易事。这为正在开启工业数字化营销的人们提出了更高的挑战。丰采网将持续邀请B2B工业营销专家，共同探索营销数字化转型之路。
