销售在商品市场扮演最前线角色，通过销售，产品或服务可有效地送到客户手中，达成双赢贸易。丰采网根据过去经验，跟各位交流成功一下销售之见解。
中国有14亿人口，谁是你的客户？好的销售员，一眼就能把合格的潜在客户挑出来。
首先，合格的潜在客户一定是“有需要”的。因此，好的销售员必须理解客户的需要，了解这个需要是不是与产品相符。
此外，这些客户必须要拥有必要的资源，最简单的莫过如金钱。这些客户亦要有购买的动机，并且正在考虑购买，譬如在数月内就得购买等。
销售员可以把客户分成各种类型，例如A型是最理想客户，其次是B型及C型，这样自然心中有数，能分清进攻的先后。目前是C型的，假以时日也可能变成A型客户。
在一群潜在的客户群当中，出色的销售员要懂得根据规范，挑选出合格的潜在客户。通过销售工作及商谈过程，这批合格的潜在客户可能成为最终顾客，下订单购买产品。不过，这批客户亦有可能变卦，最后失去订单。
例如阿里巴巴电子商务网站有一个惯例：在网上申请账号的客户，都不会由销售员致电洽谈。这个说来奇怪，但企业不是不把握时机，而是了解时机是需要合时的。
阿里巴巴会先由其他员工致电客户，详细了解该公司的背景、生意概况、购买愿望等，然后让对方了解企业的各种产品与服务，慢慢等候，潜移默化。等客户充分了解阿里巴巴提供的产品，时机成熟了，才由销售部的员工致电，这时往往一击即中。这样是投资。
订单下了，还得保持紧密联系，因为会续约的客户才是可持续的，才是最长久的。同样的工作时间，销售员应花在会续约的客户身上。
要注意，就算失去订单，也不是坏事，每次输掉一个客户，就得反思检讨，是否说错了话、是否有差池？了解失败的原因，以后就能提高战斗力。
不少销售员以为销售就是去冲去杀，即时争取到客户订单，就叫胜利。其实不然。像猎人捕猎，只能解决短期所需，不停杀就不停有收获，但假如一松懈或受伤，补给即时中断，非常危险。每一个订单都是短暂的，长远来说根本没有保障。
比如说，以电话销售方式售卖保险服务，销售员每每只花约两分钟时间于一位客户上，客户买生意就成，客户不买就拨下一个电话。这样根本不持久，客户名单很快就耗尽了。
所以，最杰出的销售员，不是靠打猎式的短期收益，而是拥有耕种得来的长期性稳定销售额。只要按照耕种周期播种，一分耕耘，必有停不了的收获。
耕种是有既定程式的，遵循大自然法则，依时播种自能依时收获。当销售员的，按照耕种步伐按部就班，自能巩固实力，获得长期客户。
一个好的农夫每天做什么？他一天之内不是单单垦荒，或单单收割，他是每天同时进行垦荒、播种、施肥与灌溉、保护、收割。好的销售员也一样，每天跟不同的新客户接触，同时与旧客户签下订单。
总的来说，销售员要的是什么？是固定的收入，是不断地续签，是最高的客户满意度。
百度爱采购竞价推广平台一直认为销售过程是分为九部曲的，分别是准备、欢迎、聆听、细问、供选择、定期望、答辩、成交、何日君再来。
第一个环节：事先准备
负责任的销售员，在与客户会谈前总是做好准备。事前做好会谈计划，把目标、客户资料、产品特点及其他信息先摘录出来。当然，亦要对突发性事件做好准备，以保持灵活性。
销售员不单要在第一次与客户见面前做准备，其实，每次跟客户面谈，都应把谈话重点记下，做成笔记。在下次见面之前，一定要先重温，把上次的笔记好好翻阅一遍。
因此，做准备不是一次性的，而是每次都得准备，否则，每次面谈都会像首次见面一样，毫无进展。
第二个环节：见面印象
第一次见面的印象是十分重要的，就是初见的十秒八秒之间，印象就给打下了，而且很难再改变。
握手时的诚意与力度、指甲是否脏兮兮、头皮屑有没有落在肩上等等小事情往往给人不可磨灭的印象。就算是电话通话的语气，快乐与沮丧、积极或假意，客户都记在心里。
因此，销售员与客户见面时先要搞好会谈气氛，要友好地表示欢迎，同时别忘了微笑，还得要帮助客户放松心情，要记着，第一印象异常重要。
第三个环节：仔细聆听
每个人都有两只耳朵一个嘴巴，不过，销售员似乎忘记了这个事实，他们常常喋喋不休，以为不住说话，客户就会下订单。其实天生耳朵比嘴巴多，就是叫我们多听少说。
作为销售员，应该有灵敏的耳朵，要经常打开耳朵，听取信号及敏感信息。更高的技巧，是听取对方没有说出口、听不到的信息，即通过对方的面部表情、身体语言以及态度判断他们的想法。听往往比说重要。往重点上说一句，比乱说一千句好多了。
第四个环节：细问技巧
细问的技巧很多，其实两点最关键。
首先，是“引蛇出洞”，即引导客户表白心里话。
让客户多说的功用，是能够获得更多的资讯，用以分析形势。销售员应力主让客户多讲，并让其提供有关信息。
比如说：“你认为如何？”“你觉得怎么样？”销售员可以用语言或表情，去鼓励客户多讲，不要令客户只答“对”与“错”，应该让他畅所欲言，只要触及对方的兴趣，他必定会侃侃而谈。
不过，有的时候要用完全相反的技巧，就是“请君入瓮”。这个技巧就是要引导客户的答案，要清楚得到“是”或“不是”的答复。
这个方法在何时运用比较合适？当销售员需要客户澄清某一个观点时，比如问：“你喜欢吗？”“产品功能好吗？”得回来的答案应当是绝对的。
在遇到疑虑时，可以“请君入瓮”的技巧得出结论，达成一致的协调。这个绝对性的答案，最适宜用来结束交易及获得订单。
所以说，“引蛇出洞”是开放问题，“请君入瓮”是收结问题，情景不同，方法不同。
第五个环节：供客户选择
一旦与客户就商务问题达成一致，就可着手提供可能的解决方案。事实上，同一个问题通常有多个解决方法。销售员谨记，是客户选择你，不是你做选择。在谈话中要不断为客户提供选择机会，让他有选择的自由，一步一步让他看清每步的选择，这个过程千万别硬销。为客户提供选择，能够使客户感受到选择的权利并且享受了你为他提供的服务，明白你替他解决所需。
第六个环节：定制期望
“定期望”由客户定，还是由销售员定？这是个十分重要的问题。初入行的销售员，多由客户定期望，客户的所有要求，都无条件答应，实在误事。
就像放风筝，弱销售员把风筝的线圈交给客户，客户就会毫无限制地把风筝放远，愈放愈高，期望变得不能着地，纯属空谈。但销售员要是把线圈掌握在手，自能把风筝控制自如，远近适中。
顾客的期望如上图中间的横线，高出这条线的高质量服务，顾客就满意；相反，低于这个期望的低质量服务，顾客自然不满意。
如何让客户满意？要注意以下常见的错误。
销售员最常犯的错误是夸大产品功能、夸大服务的支援、做不现实的承诺。销售员往往信口开河，在以下三方面做不现实的许诺：价格、更高的排名及发布日期。
爱采购竞价推广举个很简单的例子，销售员常常跟客户说：“价钱好谈！”他心里就想给个9折，可是客户可能猜是个6折，对方的期望有极大偏差。
作为销售员，为什么“定期望”这样重要？因为双方期望有偏差，会导致不能控制的结果。
第一，可能你最后获得了订单，但不能兑现承诺。
第二，即使你付出很大代价改正了错误，顾客仍然不会满意。
第三，客户可能会取消订单，然后你会失去订单和客户。
因此，销售员在与顾客定期望时，一定要诚实，你最好的宣传便是讲真话。你的信誉对你而言是最重要的，宁愿失去订单也不能失去客户，凡有疑问必要先查问清楚。
每个销售员都有自己的特点，要客户一听声音就把你认出，并认识到你的真诚及信誉，那是最为重要的。
第七个环节：答辩
销售过程中，销售员往往与客户产生不同的见解，客户没有反对意见是非常少有的，面对差异，如何自处？
销售员应该把客户的反对意见视作潜在的购买信息。
比如说，一个打算置业的客户，在参观样板间时抱怨：“厨房真的太小了！”这个怨言并不是负面的，反而是积极的，因为这句话里带着潜在的购买信息，表示顾客正需要一个面积较大的厨房。
因此，这个反对的声音正反映着客户的需求，潜在的信息非常清晰，销售员可把握时机，从厨房的面积入手，慢慢商议。
事实上，销售员应当拥有敏锐的心神，能够辨别反对意见的不同：是属于心理上的，事实上的，还是两者结合？
对不同的反对意见，销售员应有不同的解决办法。一般来说，销售员在面对客户的反对意见时，都会直接解决，凭借理论与对方争论，就像要从A点直接跑到B点一样，以最短的时间最直接的途径解决。
事实是A点与B点之间，存在着不可逾越的鸿沟，不能硬来。你要跟客户争辩，说明你是对的，那不就是说错的是他吗？这样只是想尽办法惹火，不是解决问题。
所以，销售员要不以理性逻辑争辩，而以心理战把反对意见扭转，改变惯常的游戏方式，以开放的思路应对，最后才以理服人，可能更为奏效。
第八个环节：成交
磋商以后，要签订单，一定要销售员开口。请记住，要拿订单你必须开口向客人要，客人从来不会跟你说“我们谈了这么久，我们成交好不好”。
销售员应当主动寻找购买信号，例如“这是我们需要的产品，但是价格太高”“我需要更高的排名”“我们必须早一点发布”。然后立即为客户解决这些问题，争取交易。
当客户答应成交后，这个时候就是最危险最动荡的，因为一分钟未把合约签妥，一分钟就有变卦的风险，可能会出现咸鱼翻身、熟鸭会飞的难以置信的逆转。
第九个环节：保持联系
交易成功后，与旧客户保持良好关系是销售关系中经常被忽略的部分，很多销售员在获得订单后就不见踪影，长远来说，最后将会失去这名客户。
丰采网百度爱采购曾多次听到客户反应之前在其他平台签约订单后，销售客服就消失不见了！效果也不理想！其实，只要保持与旧客户的关系，旧客户再次签单的机会率是非常大的；反而，要与新客户建立关系，就要花费更多功夫。
